Техники манипулирования сознанием

Техника манипулирования людьми.
2009-09-27 05:52:36
 

Конечно, Вы уже слышали, что существуют некие гипнотические методики и техники для наведения порчи и прочего манипулирования человеком.



Можно сказать, что в наше время душевные болезни - это чума 21 века. Пораженные безумием люди превращаются в живых мертвецов. Практически каждый день встречаются такие личности, что невольно задаешься вопросом - этот человек ненормален или я дурак?

Нередко случается, что под личиной просточка Богом обиженного может прятаться ядовитая змея, желающая войти в Ваше сознание и элементарно надругаться.

Многие человеческие действия совершаются по цельному сценарию, и в результате многократных повторений они становятся автоматическими. Подобные шаблоны есть и в мышлении.

Если вдруг шаблонное действие разорвать, то человек впадает в замешательство, очень близкое к гипнотическому трансовому состоянию, и принимает любую команду буквально. Это используют и для лечения, и для отпугивания, так называемого наведения порчи.

Шаблоны поведения в нашей жизни — это явление постоянное, без этого мы просто многое не смогли бы делать, ведь шаблон помогает освободить наше сознание для более важных дел. При шаблонном поведении человек чаще всего находится в естественном трансовом состоянии.

Какие состояния человека используют при внушении, манипулировании его сознанием или наведении порчи?

Используются естественные трансовые состояния, а также те состояния, в которых человек действует автоматически. Возможны состояния естественного транса – такие как скука, долгое ожидание, монотонное занятие чем-либо (когда человек “уходит в себя”). То же самое происходит на одинокой пешей прогулке, во время длительной поездки, во время чтения, просмотра кинофильма. Очень удобно просоночное состояние - между сном и бодрствованием (или между бодрствованием и сном).

Очень умело используют такое состояние цыгане-мошенники. Например, на вокзале или в аэропорту человек может задремать в зале ожидания. В этот момент он находится в измененном состоянии сознания, и ему легко дать любое внушение. У него можно что-либо забрать, вытащить из кармана, внушив ему забыть об этом. А точно так же можно и навести порчу, сказав подходящую к случаю фразу.

Можно навести транс, используя только описания естественных трансовых состояний. Это применяют и при снятии порчи, и при ее наведении.

Мы по шаблону двигаемся, едим, пьем. Даже когда мы встаем со стула — это тоже шаблон. И если шаблон резко разорвать, то человек попадает в замешательство. Замешательство длится недолго, но если в этот момент умело дать команду, человек ее выполнит. Связано это с тем, что в момент замешательства человек не знает (на очень короткое время), что ему делать. Правильно поданная команда — и мозг запрограммирован на ее выполнение. Таким методом наиболее часто действуют уличные мошенники.

Перед наведением порчи можно и специально ввести человека в состояние транса. Самая простая техника здесь, видимо, забалтывание. В этой технике главное — чтобы фразы, которые Вам говорят, оставляли впечатление, непрерывных и постоянно связанных между собой, представляющих единое целое.

Самое простое связывание — союз “и”. Более обязательное — “потому что”, “по мере того, как”, “поэтому”, “в связи с тем, что”, “ввиду того, что”, “в то время, как”. Очень важно при забалтывании сохранять многозначительное выражение лица.

Любого отправит в гипнотический транс фраза: “Лучше непорядочный порядок, чем порядочный беспорядок” (весьма вольный перевод известного латинского изречения “ dura lex, sed lex ”). Разумеется, как только будут замечены после этого признаки транса, Вам дадут четкую, простую и ясную команду. Например: “Разумеется, для вас выгоднее…” Забалтывание действует сильнее, если использовать большинство каналов восприятия. “И, видимо, слушая меня, вы, легко понимаете то, о чем я говорю, потому что говорю я вам, видимо, то, что вам легко понять”. Информации в этой фразе — ноль, но скажите это многозначительно — и ваш партнер уже в легком трансе. И, что самое интересное, скорее всего он действительно посчитает, что понял то, что вы ему сказали.

Практически это комбинация техники забалтывания и техники “5-4-3-2-1”. Это очень простая и очень важная техника гипноза. Знание этой техники позволяет наводить транс в любой обстановке и, естественно, с обратной стороны, заметить, когда Вас пытаются подвергнуть насильственному внушению и суметь воспротивиться этому.

Классический вариант техники.

Информация воспринимается как достоверная, если она составляет не более одной пятой от уже известного и воспринятого. Сообщение четырех заведомо достоверных утверждений и предположение о возможности пятого, (создаем видимость доказательности, логического вытекания одного из другого!!!), которое, по сути, и есть внушение - введение в транс.

Вначале вы даете партнеру четыре описания действительности в зрительной модальности (“Вы видите …1)…,2)…,3)…,4)…” ) — и одну инструкцию, команду, внушение.

Затем — то же самое со слуховой модальностью: четыре описания реальности (“Вы слышите …”) плюс одно внушение. И потом — то же самое в кинестетической (чувства, ощущения) модальности: четыре правдивых описания (“Вы чувствуете…”) плюс одно внушение, инструкция, команда, которая правдивой может и не быть.

В дальнейшем по каждой из модальностей дают три описания плюс две команды, затем два описания плюс три команды, и, наконец, одно описание плюс четыре команды. В сумме каждый раз — пять. Долее можно проговаривать одни только команды.

Техника основана на инерции мышления: сначала ваш партнер верит вам, потому что вы говорите правду, затем — верит “по инерции. Необходимо использование слов-предикатов из разных модальностей.

В обыденной жизни для применение техники “5-4-3-2-1” достаточно того, чтобы в обычном разговоре применять как можно больше слов-предикатов из разных модальностей. Это необходимо, чтобы задействовать все каналы восприятия человека. При этом говорить надо в первую очередь то, что человек неосознанно может сразу же проверить.

“Раз уж вы зашли ко мне…” — он действительно это сделал, он уже вам верит. “… И видите, что вас интересует ваш вопрос…” — он это действительно видит. “… И желаете услышать то, что я вам скажу…” — он опять подсознательно убеждается в том, что вы ему говорите правду.

“… Я по мере того, как я буду это делать, вы поймете и увидите, что именно это будет для вас главным”. Если хорошо вдуматься, то фраза сама по себе довольно абсурдная, но звучит она абсолютно логично. Одна такая фраза позволяет навести легкий транс и заставить человека неосознанно проникнуться к вам доверием.

“Видимо, вы легко понимаете, о чем я говорю” — и человек неосознанно начинает вас понимать (точнее — считать, что понимает), даже если вы говорите ему явный бред. Таких примеров можно приводить сколько угодно. Важно использование слов-предикатов.

Как определить, что человек находится в трансе?

Это довольно просто. Признаки транса. Человек слегка “цепенеет”, у него “застывает взгляд”, становятся более редкими мигание и сглатывание слюны. Вначале наблюдается умеренная асимметрия лица (лицо “перекашивает”), затем, напротив, симметрия увеличивается (лицо как бы разглаживается). Изменяется цвет кожи лица: лицо иногда бледнеет, иногда возникает румянец, но цвет меняется. Повышается потливость.

Об этом способе усыпления знают многие - это старый цыганский способ.

С Вами начинают беседу и Вы вдруг замечаете, что Вас отзеркаливают – копируют Вас по всем параметрам — по позе, жестам, дыханию (здесь легче всего ориентироваться на темп речи). Далее начинают забалтывать, используя одновременно технику “5-4-3-2-1”. Вот когда Вы начнете впадать в транс - это сигнал того, что можно усыплять.

Для этого Ваш собеседник сделает выдох и задерживает дыхание (то есть, не вдыхает). Как только появится непреодолимое желание вдохнуть, вдыхает, одновременно зевая. Сымитировать зевок не так уж трудно, а вызвать его искусственно еще легче. Ведь зеваем мы в двух случаях: когда хотим спать и когда нам не хватает кислорода. Одновременно с зевком он произнесет: “Спать хочется…” и тут же “сладко” прикроет глаза. Если все сделано правильно, Вас непреодолимо поклонит в сон.

Конечно, достичь этого можно, только заранее потренировавшись. Но если Вы вовремя заметите, что над Вами пытаются провести манипуляции, Вы легко разорвете шаблоны своего поведения, и можете «выкинуть» нечто, повергающее в транс уже Вашего собеседника, не Вас.

Естественно, это все действует только в определенной обстановке. Это нельзя сделать на шумной улице, со стоящим человеком. Но вот если человек сидит, и при этом ему не мешают вас слышать и видеть (в транспорте, в комнате, на скамейке в парке, и т. п.), сделать это довольно легко.

На всякий случай напомню о мерах безопасности. Будьте осторожнее с незнакомыми людьми!

Что еще используют в своих методах различные мошенники и провокаторы?

Метод "Утвердительных высказываний" или просто: "Скажите да". Метод состоит в использовании утверждений, которые представляются в качестве факта, при этом подразумевается, что эти заявления самоочевидны и не требуют доказательств. Практически вся реклама построена на использовании этого метода.

Более того, нередко эти высказывания с рациональной точки зрения и в отрыве от рекламы выглядят некоторым преувеличением. Например, "Ваша киска купила бы "Вискас".

Эту методику рекомендовал еще Карнеги. Согласно его теории, убедить собеседника возможно за счет следующих этапов. Сначала партнеру предлагается несколько известных утверждений, после которых выдаются собственные предположения. Согласившись с первой частью, собеседник по инерции может принять и вторую. Однако в НЛП этот способ выглядит по-другому. На первом этапе необходимо не просто говорить нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент, свидетелем чего он сам является. Первые слова и фразы погружают собеседника в транс, и последнее предложение в таком случае застает его врасплох. Он вынужден принять весь объем информации.

Речевое связывание ("забалтывание"). Этy техникy часто и поpой неосознанно использyют цыганки и тоpговые агенты. Суть метода "забалтывания" проста, – все время держать инициативу в руках, не дать собеседнику опомниться, "связывая" его сознание. Вспомните, как общается с клиентом торговый агент. Он говорит много, постоянно перескакивая с одного вопроса на другой, периодически восклицая: "Ведь, правда, да?", "Понимаете, да?". При этом ответа он не ждет. Апеллируя к клиенту, агент преследует лишь одну цель: отключить рациональную составляющую сознания.

Наконец, когда собеседник уже оказывается в прострации, следует четко сформулированное предложение и нередко, мы готовы откликнуться на него, лишь все не повторилось с начала.

"Выборочный подбор информации". Сущность метода состоит в том, что факты подобраны специально только те, которые являются выгодными для инициатора разговора. Очень часто это прием используется в рекламе и сфере PR, особенно, когда речь идет о политике и идеологии. Примеров тому сколько угодно. Вспомним хотя бы, главные козыри идеологии советских времен – бесплатное образование, бесплатное медицинское обслуживание, отсутствие безработицы и т.д.

Надо заметить, что в случае с коммерческой рекламой в большинстве случаев потребитель не имеет сомнений об использовании как метода "Выборочный подбор информации", так и метода "Утвердительных высказываний". В результате, изолированное использование этих приемов без использования других не приводит к значительному воздействию на потребителя.

Сильного НЛП не взять.

Предлагаю скачать роман в жанре реального времени "Мутанты. Исступление: хроники вербовки" Олега Зиньковского.

Реалии жизни иногда превосходят все самые смелые фантазии смертных… Автор произведения – журналист, волею судеб попавший в разработку к самому законспирированному и приоритетному подразделению главной украинской спецслужбы – политической разведке СБУ (в 2004 году выделена в самостоятельную службу).

Автор в подробностях описывает, как проводилась одна виртуозная операция по вербовке иностранного подданного, с фотографической достоверностью даёт представление о поражающих воображение секретных методиках и умопомрачительных приёмах, применяемых спецслужбами в XXI веке.

Физики признали невозможность предсказать движение чаинки в стакане, что уж говорить о такой сложной структуре, как человеческий мозг! В бизнесе можно использовать некоторые элементы НЛП и не лишне знать приемы НЛП, которые могут использовать противники против тебя...

 

Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация.

Часть 1. Виды психологического влияния в деловых переговорах.

 

 

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

тренинги Санкт-Петербург

 

Среди видов психологического влияния можно выделить:

 

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу. 

 

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

 

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

тренинги управления

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

 

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

 

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

 

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования или уловками называютсяманипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

 

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:  

 

1)   сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах,  чувство собственного достоинства и т.п.),

 

2)  на основе собранной информации выявляются мишени воздействия - особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

 

3)  затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

 

4)   объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

 

5)  после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

 

 1. Сбор информации об адресате воздействия.

 2. Определение мишеней воздействия.

 3. Демонстрация приманки.

 4. Побуждение(понуждение) адресата к действию.

 5. Выигрыш инициатора воздействия.

 

 

 


 

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

 

Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики, подробно рассмотренных нами в предыдущих статьях, техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения

Искусство манипулирования людьми по Буджолд

Екатерина Смолянина

"Сага о Форкосиганах" - серия замечательных романов, чтение которых доставляет огромное удовольствие и покоряет достоверностью деталей и характеров персонажей. Но помимо литературных достоинств эти книги хороши тем, что могут быть весьма полезными в неком прикладном смысле. Когда перечитаешь любимую книжку по несколько раз, то основная интрига уходит на второй план, и возникает собственное восприятие причин и следствий поступков героев, переосмысление подтекста, всплывают личные ассоциативные образы, то есть в определенный момент читатель осознает "уроки", преподносимые автором. Несмотря на некоторую напыщенность этого утверждения и моего собственного, еще в школе возникшего, отвращения к нравоучительным текстам (типа "Автор преподносит уроки нравственности и тра-та-та..." -фу!), все же что-то в этой идее есть. Постараюсь объяснить, какие именно методы героев Буджолд по части манипулирования - то есть умения заставить людей слушать и слушаться - я формулирую для себя.

Я не имею ни малейшего желания "увязнуть" в вопросах этичности манипулирования, мне представляется интересным просто посчитать и перечислить способы, которыми пользуются персонажи Буджолд. Причем, некоторые из подмеченных в этих книгах методов я проверила сама, и порой они действительно "срабатывают". Умение манипулировать людьми может быть и полезным и нужным, например, для руководителей среднего и высшего звена. У Буджолд есть яркие образцы как этичного и просто виртуозного обращения с подчиненными, так и весьма своеобразного - ну, например, в Доме Риоваля.

Допустим, очень примитивно, можно изложить одну из линий сюжета "Форкосигановской саги" как историю о том, как человек с серьезными проблемами со здоровьем добивается успеха. А еще, попутно, о том, как действуют люди, обремененные прочими разнообразными проблемами. Причем многие из них успешно достигают своей цели, то есть справляются с ситуацией. Например: регент и отец Эйрел, мама Корделия, адмирал Куин, коммодор Элен, лорд Марк, граф Доно и многие другие. И у Буджолд дается весьма подробная информация о разновидностях манипулирования и управления как о средстве при достижении цели.

Возьмем, к примеру, Майлза. Он, безусловно, идеализированный персонаж по части умения "выкрутиться" из ситуации, чудо-ребенок в "Ученике воина" и просто волшебник (в "Границах бесконечности" - например). Его также отличают таланты стратега, и, скажем так, менеджера крупного предприятия. Его умение заставить всех плясать под свою дудку, как правило, за гранью человеческих возможностей. Одной из его интересных черт является умение окружить себя преданным и адекватным персоналом. Причем, это умение Майлз демонстрирует и на службе, и в своих прочих занятиях. Талант управлять людьми присущ не только Майлзу, более того, на мой взгляд, он блестяще развивает идеи, которыми руководствуются другие люди, а точнее - его родители. То есть присутствует некая комплексная барраяро-бетанская методика. Помимо этой методики, также можно выделить типично барраярский метод, бетанский и джексонианский. Представители прочих планет не вызвали у меня соответствующих размышлений, но, наверно, есть еще и, к примеру, цетагандийский метод, хотя на Цетаганде превалирует управление личностью посредством фиксированного социального статуса в рамках государства. То есть цетагандийский метод, по видимому, существует и применим на практике, но при условии, что ты - аут-леди.

И хотя логичным представляется сосредоточить анализ на способностях Майлза как наиболее талантливого манипулятора у Буджолд, его методы все же не самые интересные. Многое из его техники описано у Карнеги и являются сплошным американизмом. К тому же Майлз слишком обаятелен и умен, чтобы быть реальным примером для подражания: "В целом - это просто чудеса акробатики. И я бы сказала, номер, не подлежащий повторению ".

Барраярский способ.

Говоря о барраярском способе манипулирования сознанием и поведением людей, я хочу абстрагироваться от того факта, что на Барраяре доминирует милитаризированная культура; военные методы не являются интересными с точки зрения техники манипулирования. Лучше всего проанализировать барраярскую методику на примере самого лучшего барраярца всех времен и народов - Эйрела Форкосигана. Естественно, барраярцы бывают разными, но методы Эйрела просто изумительны, о них невозможно не упомянуть. "Быть лидером означает управлять человеческим воображением, своим и чужим. Настоящая сила - это способность заставить других выполнять нужную вам работу" - вот какое определение дает он сам. Конечно, он и гений, и великий стратег, и удачливый политик, но для меня он прежде всего идеальный руководитель стиля "отец-командир".

Форкосиган обладает всеми характеристиками сильного лидера. Его профессиональные знания и опыт неоспоримы. Он целеустремлен и умеет добиваться успехов и как военный, и как политик. У него жесткие моральные принципы. Он заботится о выбывших из строя (Куделка, Ботари ) и принимает ошибки подчиненных персонально на себя. Все вышеперечисленное похоже на нравственные этические нормы, но на деле служит механизмом подчинения и контроля. И еще одним весьма полезным подспорьем для управления является личная присяга - типично барраярский способ обеспечить безусловное подчинение, а взамен "отвечать головой" за действия человека, принесшего присягу. Некоторым минусом этого стиля является необходимость проводить разграничение - "мои люди" и "не-мои люди" для большего стимулирования окружающих, к тому же, нельзя же нести ответственность за все сразу.

Император Грегор после тридцати тоже становится знатным манипулятором. "C Грегором было почти легко. Как ему это удается? Мягкое, почти сверхскромное поведение, за которым скрывается несравненное умение работать с людьми". Возможно, это нетипично для барраярца, но я не рискнула отнести методы Грегора к другой схеме - ну кто может быть барраярцем больше, чем сам барраярский Император? Грегор, когда недоволен, понижает голос до шепота, видимо, унаследовав от приемного отца этот метод воздействия и "давления на психику".

Интересно, что у Буджолд, ни одна из женщин не манипулирует мужчинами с помощью сексуальной привлекательности. А ведь способ практически безотказный. Ну разве что, этим грешит Кавилло, но она персонаж отрицательный, ее методы не являются типичными для женщин вселенной Майлза. А вот мужчины у Буджолд таких комплексов не имеют. Даже великий Майлз, при всей своей физической ущербности, не брезгует с помощью сексуальных маневров добиться неких своих целей. Например, отвлекая Тауру, он занимается с ней любовью, бормоча что-то о различии людей и животных, но по сути ему нужно заставить Тауру слушаться и выбраться из подземелья. С Вербеной - тоже самое. Далее, Фордариан пытается стать "постельным императором", и это никого не удивляет. Вице-адмирал Джес Форратьер сделал карьеру как фаворит принца Зерга. Манеры Айвена в комментариях не нуждаются: например, когда ему пришлось "поймать попутку - торговый корабль", то вряд ли он платил за проезд деньгами. И так далее. По-видимому, этот способ вполне допустим на Барраяре, по крайней мере, для мужчин. Чуть отходя в сторону от темы, хочется отметить, что внешность для барраярских мужчин, по видимому, составляет предмет особой гордости - они такие атлетичные, одеты в такие яркие мундиры... А женщины должны быть здоровыми, благоразумными, терпеливыми и, наверное, полненькими, ведь со слов Айвена, большого специалиста в этом вопросе, "женщины любят покушать".

Еще о барраярском поведении. Замечательный совет дает Майлз Харре (и Айвен - лорду Доно): "Просто стой прямо и говори правду". Гарош при допросе хитрит, ищет для себя смягчающие обстоятельства... и получает по заслугам. А стоило бы придерживаться другой тактики: "Попробуй извиниться. Прекрати оправдываться, моли о милосердии. Результат тебя может удивить". Честное и прямое поведение в сложной ситуации выглядит очень достойно. И это действительно "срабатывает", и не только для просителей и правдоискателей. Совет применим к ситуации, когда человек сделал ошибку и опасается санкций. Как правило, после честного признания санкции жесткими не бывают. Буджолд наглядно показала в "Памяти", что бывает с теми, кто хитрит при подобных обстоятельствах, и не только на примере Гароша.

Во многом, барраярский способ управления базируется на принципе - "Взывайте к благородным чувствам". Лучшее, что есть в человеке - гордость, храбрость, патриотизм и верность - заставляет барраярца следовать жесткой модели поведения и четко подчиняться командованию. Управление осуществляется открытым, незавуалированным способом, поскольку оно опирается на чувство долга и ответственности подчиненного. Действия барраярца можно связать его личным словом, и даже если клятва дана вынужденно, барраярец будет ее блюсти - "Душа человека - в его дыхании, а значит, в его голосе и в словах, которые он произносит. Нет ничего более обязывающего к выполнению". Более того, пытаясь обойти слово, правильный барраярец может отклониться от формы, но выполнит суть обязательства - "Наши судьи не очень благосклонны к людям, которые соблюдают букву закона и нарушают его дух".

Барраярцы подчиняются манипулированию, но оно должно происходить в соответствии с "правилами игры". Но это срабатывает только между барраярцами или теми, кто разделяет такие этические нормы. По отношению к людям, чье поведение обусловлено другими принципами, эти методы могут не сработать, поэтому в спорах Корделии с барраярцами победа, как правило, остается за ней.

Метод "взывания к благородным чувствам" не обязательно предполагает благородные мотивы и заботу о благе того, чьим поведением манипулируют. Например, Форкосиган, подталкивает принца Зерга к верной смерти, наводя того на мысль, что сам пытается "присвоить себе всю славу", и обвиняя принца в трусости. Чего тот, будучи барраярцем, естественно перенести (и пережить) не может.

Интересным фактором являются многочисленные культурные запреты на обсуждение определенных тем. По отношению друг к другу требуется быть предельно правдивым, но если вопрос касается щекотливых тем, то откровенность вредит, мешает сотрудничеству и управлению человеком. "Да разве можно задавать такие вопросы! А вдруг ему придется ответить отрицательно? Мне ведь с ним работать, не забывай об этом". Подобная деликатность также взаимно обязывает и помогает завоевывать уважение и преданность. Умалчивание некоторых вещей естественно при том значении, которое барраярцы придают слову.

В целом барраярцы очень искусны в науке подчинять себе окружающих и для этой цели пользуются различными способами, в том числе и не упомянутыми здесь. Но за счет культивируемых в обществе определенных моральных принципов, барраярские методы в целом скорее привлекательны. Если человек, имеющий некоторую формальную власть (например, над подчиненными на работе), начнет "работать под Эйрела", то это будет выглядеть очень мило и забавно. Такого человека наверняка будут любить и уважать (по крайней мере, пока он не слишком вошел в образ).

Бетанский способ.

К сожалению, в книгах Буджолд не очень много персонажей-бетанцев. Корделия является не очень типичной бетанской женщиной, она и барраярцев, в сущности, - почти дикарей, иногда шокирует своим поведением. Но в "Осколках чести" дано подробное описание действий Корделии как успешного типично бетанского командира, к тому же Корделия тогда еще не совсем "распоясалась", как, например, в "Барраяре".

Вот что говорит Корделия о своих методах - "И если в один прекрасный день мне потребуется подкреплять приказы угрозами или силой - это будет полный крах. Я предпочитаю действовать незаметно. Тогда я в выигрышном положении, потому что мне всегда хватает терпения - или чего-то еще - чуть дольше, чем остальным". Неявное, основанное на знание человеческой природы управление через обращение к подсознанию и систему логически построенного преподнесения нужной информации характеризует бетанские способы манипулирование людьми. Это управление через "мягкое" принуждение, вернее обоюдное содействие.

У бетанцев нет секретов между собой - серьги как индикатор семейного положения, психоанализ как средство взаимопонимания. Даже их одежда минимальна - саронг оставляет обнаженным большую часть тела, нет места интимности или стыдливости. Одно из первых прав личности - доступ к информации. Естественно, что в таких условия проще всего манипулировать людьми через обилие информации, в которой просто топятся оппоненты. Корделия без всякого принуждения, чисто автоматически, вываливает постороннему человеку Фордариану массу интимных подробностей про Эйрела, про Форратьера, да еще с собственными комментариями; удивительно, что Фордариан вообще не забыл, что он, собственно говоря, хотел ей сказать.

Стоит заметить, что на Бете исключительная правдивость не является общеупотребительной добродетелью. Вернувшись домой после Эскобара, Корделия тяготится ложью официальной пропаганды, а о публичном выступлении президента Беты она думает: "Эта речь была полна все тех же патриотических заклинаний, которые опьяняли людей перед ее отлетом, и едва ли одно слово из десяти было правдой - даже с бетанской точки зрения." То есть формулируется некий бетанский принцип - говорить правду, очень много разнообразной правды и неправды. Подобный подход является показателем условности этических норм на Бете в вопросах манипулирования сознанием.

Еще известные факты о Бете - демонстративно демократическое устройство общества в целом и коллективные методы принятия решений. При таких установках, формальному руководителю может быть крайне сложно настаивать на непопулярных решениях. Поэтому Корделия является не просто командиром, а неформальным лидером и занимается тем, что, уговаривает, улещивает, а возможно - еще сплетничает и интригует. Теневая власть а-ля "серый кардинал" - это высокое искусство манипулирования, тяжкая постоянная работа, контроль над своими словами и поступками, а также полная информация о действиях, разговорах и намерениях окружающих.

Конечно, для обеспечения эффективного управления в таких условиях, надо быть человеком обаятельным и нежно любимым всем коллективом. Например, адмирал Нейсмит - бетанец, и способен одним своим присутствием воодушевлять народные массы. Марк страдает от зависти: "Словно их вдруг включали и они становились в десять раз живее, чем прежде. Как ему это, черт возьми, удается? Заставлять людей вот так вспыхивать?" В образе "маленького адмирала" Майлз очень по-бетански обаятелен.

Еще один бетанский способ манипулирования - убеждение "от обратного". Например, бабушка Нейсмит моментально решает вопрос, останется ли Элен на Бете или полетит с Майлзом и отцом, просто уговаривая Ботари оставить девушку с ней и дать той возможность познакомится с не приличествующими молодой барраярке соблазнами. А Катриона следует ценным "бетанским" советам будущей свекрови по поводу свадьбы: "графиня Корделия заранее "обработала" ее на тему того, как с этим справится. Она опустила ресницы. - Кажется, это противоречит моему годовому трауру. Но если бы ты не возражал подождать до следующей весны, свадьба могла бы быть такой большой, как ты только захочешь."

И еще о бетанском психоанализе. Корделия сама подверглась непрошеному инспектированию собственных проблем, но при этом слишком часто прибегает к анализу побуждений окружающих и ставит подробные диагнозы по поводу и без, как будто она - член Совета психического здоровья, который реально существует на Бете и является могущественной организацией. А ведь что такое психоанализ в быту? Это - способ объяснить мотивации человека его слабостями, низменными побуждениями и несовершенностью. То есть в отличие от барраярского способа, бетанский предполагает "взывать к неблагородным чувствам". А следовательно, и свои и чужие - всего лишь люди, со свойственной человеческой породе слабостями, и играть с людьми надо на их пороках и заблуждениях. Я не хочу сказать, что бетанцы все сплошь аморальны и склонны злоупотреблять манипулированием, просто бетанский способ управления - через слабости человека.

Наверное, бетанский способ более действенный, чем барраярский, поскольку не базируется на особых культурных или этических нормах, а является сочетанием житейской мудрости, некоторой хитрости, умения правильно преподнести факты и терпимого отношения к людям.

Джексонианский способ.

Конечно, про Архипелаг Джексона известны сплошные ужасы - торговля телом, беззаконие и кошмары подвалов Риоваля. Но все же услуги джексонианских баронов пользуются спросом, поскольку "за деньги там готовы на все", и при этом на Архипелаге существует определенный кодекс по выполнению обязательств. Как раз Риоваль - не характерный образец: во-первых, он просто псих, а во-вторых, увлекаясь личной местью, он теряет доходы и вообще дает себя прикончить. "Боюсь, дом Риоваля так и останется Младшим - Ри ставит удовольствие выше выгоды. Глупо."

Понятие "Сделка" является стабилизирующим, общепринятым методом контроля. Сделка - это формальный, четко оговоренный по всем пунктам контракт, устный или письменный, причем обязательный к выполнению по понятиям архипелага Джексона и "считающийся почти священным". В отличие от барраярской клятвы, здесь буква важнее духа, то есть формулировка договора очень важна, а невнимание к деталям может иметь фатальные последствия. Заметим, что сделка имеет ограниченный срок действия и сформулированный порядок исполнения взаимных обязательств. То есть речь идет о коммерческом контракте, регламентирующим действия обеих сторон с целью получения прибыли. Финансовая выгода определяет статус и степень влиятельности. "Золотое правило, мой мальчик. У кого золото, тот и правит". У кого меньше - тот подчиняется. Этакий девиз - обеспечь, вернее, оплати свои интересы сам.

Конечно, также управление строится на страхе физической расправы, ведь юриспруденция на Архипелаге сводится к финансовым соглашениям - можно купить ордер на арест, законно требовать и получать выкуп за заложников и т.д.

Марк во многом действует и рассуждает как джексонианец. "Деньги - это такая власть, которую может иметь почти что любой. Не нужно даже, чтобы твоя фамилия начиналась с "Фор"". В "Мирных действиях" его договоренность с родителями Карин - типичная Сделка. А его поведение и манеры в сцене, когда он торгуется с бароном Феллом, можно использовать как методическое пособие - курс молодого бойца-джексонианца. Наверное, к старости Марк превратится в важного, влиятельного "вельможу", с трогательной нежностью относящегося к своим огромным капиталам... и жуткого жлобного жадюгу.

Подобное манипулирование людьми через деньги, способ "наказать рублем" и посредством детально составленного контракта, где незнание законов не освобождает от ответственности, становится очень типичным в некоторых отечественных коммерческих компаниях. Иногда, посмотришь на какого-нибудь исполнительного директора и думаешь - ну просто джексонианский барон! Но этот способ достаточно убедительный и не оставляющий места иллюзиям. И конечно, всегда попадаются люди, не принимающих иного способа управления, ну и справляться с ними надо соответственно.

***

В конечном итоге, на Барраяре превалирует манипулирование посредством культурно обусловленного воздействия к "сверх я", завышение требований к личным качествам человека. На Бете в основу положены методы психоанализа, апелляция к "оно" - подсознательным стремлениям человека, его слабостям и комплексам. А на Архипелаге Джексона личность вообще мало принимается во внимание, человек выступает как субъект формализованных отношений, и методы воздействия на него во многом финансовые.

У Буджолд описано достаточно много планет и культур, своеобразных, экзотичных , непохожих друг на друга. И очень интересно находить в своих поступках и в поступках окружающих ту или иную модель и с успехом применять в реальной жизни вычитанные образчики поведения, убеждения и воздействия.

Ну и напоследок мне хочется привести еще одну цитату как пожелание читателям Буджолд, а также с надеждой, что такую характеристику может заслужить не только литературный персонаж: "Как насчет силы? - предложила она, втайне страшно довольная тем, что у Форкосигана есть хотя бы один почитатель. - Энергия, приложенная к работе."

август 2000 г.